Comment entraîner vos commerciaux comme des sportifs de haut niveau

parallèle entre un joueur de rugby faisant une touche et un commercial en rendez-vous

Après avoir travaillé pendant 7 ans dans le sport de haut niveau comme commercial pour des technologies d’analyse vidéo, j’ai pu voir de nombreuses similitudes entre le métier de vendeur et celui d’athlète de haut niveau. En voici un résumé !

L’avant-match : La préparation

Un sportif de haut niveau s’entraîne toute la semaine afin d’être prêt pour le jour J : le match. Pourquoi serait-ce différent pour les commerciaux ? Hélas, le cabinet Uptoo, dans une de ses études sur les forces de vente, indique que ⅔ des commerciaux en poste sont mal formés aux fondamentaux de la vente !

C’est à dire que la plupart des vendeurs partent prospecter sans entraînement ni préparation ! D’ailleurs sur 100 leads, un vendeur en convertit 14 en moyenne ! Pourtant, aujourd’hui, les outils digitaux permettent de tout savoir sur son prospect avant de même le voir. Ils permettent également de s’entraîner comme les athlètes pour analyser et débriefer ses pratiques de vente.
La formation et l’accompagnement des forces de vente sont donc primordiaux.
A ce sujet nous vous invitons à consulter notre eBook sur la formation des commerciaux, si vous voulez tout savoir pour faire monter en compétences votre population commerciale.

Pendant le match : questionner, rebondir, reformuler

Une fois le sportif / le commercial entraîné, c’est lors du match / rendez-vous que nombre de choses se décident. C’est ici que les fameuses compétences comportementales vont être déterminantes. Savoir poser des questions ouvertes, comprendre les besoins, reformuler, provoquer l’urgence…ca a l’air facile mais c’est loin de l’être !
Les sportifs ont aujourd’hui pléthore d’outils pour avoir un feedback au bord du terrain ou à la mi-temps d’un match. Le commercial doit lui comprendre les signaux faibles de son prospect et agir en conséquence. Afin d’avoir les bons réflexes, il vaut mieux être solide sur les fondamentaux de la vente. A ce sujet, écoutez le podcast Les Héros de la vente pour être incollable sur les meilleures pratiques de vente.

Après le match : débriefer et s’améliorer

Une fois le match / rendez-vous terminé, et bien… ce n’est pas fini, loin de là ! Alors que le sportif doit débriefer sa performance pour continuer à s’améliorer, le commercial doit continuer son cycle de vente, et être bon sur le closing. La vente c’est au minimum 8 interactions avec son prospect, donc deux rendez-vous et un devis ne suffisent généralement pas.
Là aussi, il existe aujourd’hui toute une multitude d’outils pour être bon sur chaque étape du cycle de vente.

D’ailleurs, nous vous parlons également des 5 outils incontournables pour devenir un véritable athlète de la vente ! Retrouvez les ici.

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